前(錢)進東協不是憨人想的那麼簡單

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東協是由十個國家所組成,每一個國家使用的貨幣、人民的信仰、文化等都有很大的不同,這些在之前的文章就提過了。今天我想要來聊一下,大家想要前進,或是錢進東協,最有思考盲點的兩件事。

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「台灣的市場已經趨近飽和,中國的市場競爭的太激烈,那我們的下一個機會在哪裡?」這大概是近兩年來大家心中最常有的疑問。

上星期我參加一場座談會,幾個主談人對印尼、泰國等東協國家都有深入的了解,台下的聽眾則是一一提問。有人是手上有資金,想要投資東協的國家;有人則是手上有產品,想要把產品帶去東協的國家賣。

東協是由十個國家所組成,每一個國家使用的貨幣、人民的信仰、文化等都有很大的不同,這些在之前的文章就提過了。今天我想要來聊一下,大家想要前進,或是錢進東協,最有思考盲點的兩件事。

1. 我的產品要怎麼才能賣過去

會想賣產品過去的,大多數是覺得東協隨便一個國家的人口都很多,用大數法則來思考,台灣2,300萬人如果有5%買我的產品,那就有115萬人次;如果以越南、菲律賓大約都有一億人口來計算,只要我有3%的市佔率,就有300萬人使用我的產品,這樣我不就發了嗎?

這乍聽之下是符合邏輯的算數,可惜國際貿易並不是簡單的加減運算。

產品的銷售,最重要的本質還是要回歸到基本面,也就是「我們的產品可以幫助使用者解決什麼問題?」不論是實體或是虛擬產品,要進入一個市場前,都要能夠完整的瞭解當地使用者的需求。

台灣非常小,所以我們把台灣視為一個單一市場並沒有問題。可是越南、菲律賓、泰國這種人口數很多的國家都非常大,省份跟省份可能會處在完全不同的兩個經濟發展區間,使用者的需求一定會完全不同。

除了使用者需求外,甚至連使用的語言也都會不一樣。想像一下早期一點的台灣,在嘉義或是彰化台語可能會比國語還好用,在一些客家聚落,客語一定也比國語還好用,這都會增加產品、服務要落地的成本。

剩下的設立公司、法律問題、產品的物流、金流等都要一併考慮,大家千萬不要以為全世界的物流金流都跟台灣一樣方便。

2. 東協的GDP成長率都好高,人民逐漸富有,我要錢進東協

很多人的印象還停留在「東協是開發中國家,GDP成長率都很高」的錯誤印象中;事實上,泰國的GDP成長率已經連續四年都只有3%左右,馬來西亞近幾年則是在5%左右。整體東協早就已經不是大家印象中動輒7%甚至10%的GDP成長率。

GDP其實會受到很多的因素的影響,包含民間消費、投資、政府支出、貿易是順差還是逆差。如果一個國家的GDP很漂亮,可能是經濟真的好,帶動民間消費及投資撐高GDP;但也有可能是經濟普通,只是政府大舉增加支出(我沒有要說某花了幾千億的計畫是要灌水GDP喔!)造成的假象,大家絕對不能只看GDP成長率就去判斷一個國家真實的經濟狀況。

再來,許多人錢進東協的管道通常就是房地產。

據我所知,東協國家的房貸利率普遍都不低(我最了解的柬埔寨約在5至8%),貸款能貸多少成數?房屋的持有成本?匯率風險? 如果真的有精算過的人,會發現獲利其實也沒有想像的那麼高,許多代銷喊出的每年保證5到6%的租金收益,實際上進口袋的絕對不到。

連5到6%的收益都不到,還要承受一堆風險,幹嘛不直接去柬埔寨做美元定存? 除了不用一次動輒幾百萬台幣的資金外,風險相對也低。

況且,一般人買的到的房地產其實都算是次級商品了。真正有賺頭的都在商用不動產、土地買賣還有開發,只是商用不動產、土地買賣跟開發進入的門檻很高,台灣能夠拿到這種好標的的公司非常少。

總之,不管是要前進、或是錢進一個新市場,都不是跟流行、聽人家說很好賺、反正政府在推新南向我也來跟一下這麼簡單,絕對是要經過很縝密的市場調查、分析之後才能下的決定。也不要只是參加過一兩次那些代銷商所舉辦的五天商務考察團,就以為很了解當地的狀況。

商務考察團都經過很精心的安排,呈現的所有面向無非就是希望你購買他們所提供的產品。

想要真的了解當地市場,那就找至少在當地待超過三年的台灣人諮詢一下,或是在商務考察行程之餘至少多待三天,實際上街走走,想辦法交一些當地的朋友,瞭解最真實的狀況。

責任編輯:翁世航
核稿編輯:潘柏翰

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